CLARITY INSIGHTS · SALES · 7 MIN DE LECTURE
67 % des acheteurs B2B préfèrent avancer sans commercial.
Le commercial ne disparaît pas. Son rôle se déplace : moins d’information, davantage de contexte, de confiance et de réduction du risque.
À RETENIR
Les acheteurs ne refusent pas le commercial. Ils refusent son intervention trop tôt, sur des sujets qu’ils savent déjà traiter seuls.
01
LE PARCOURS A CHANGÉ
Le commercial n’est plus la porte d’entrée du cycle d’achat.
Les acheteurs consultent plusieurs sources, utilisent la recherche digitale, leurs pairs, les réseaux professionnels et de plus en plus les outils d’IA avant d’engager une conversation commerciale.
Intervenir trop tôt dans ce parcours peut donc créer de la friction plutôt que de la valeur.
67 %
des acheteurs B2B interrogés par Gartner préfèrent progresser dans leur achat sans commercial, selon l’analyse CLARITY 2025.
02
L’AUTONOMIE
Le libre-service n’est pas un rejet de la vente.
Les acheteurs veulent rechercher, comparer et apprendre seuls avant de parler à quelqu’un. Ils souhaitent garder le contrôle du rythme de leur parcours.
Le rôle du commercial devient donc d’être disponible au bon moment, plutôt que d’imposer son intervention selon le rythme interne de l’entreprise.
03
LE PARADOXE
Ils veulent acheter seuls, mais pas décider seuls.
Les mêmes acheteurs qui privilégient l’autonomie veulent aussi valider les informations obtenues via l’IA ou le digital auprès d’un interlocuteur humain lorsqu’une décision devient risquée ou complexe.
La valeur du commercial se déplace de l’information vers la confiance, la contextualisation et la réduction du risque.
Le commercial qui crée de la confiance est plus rare — et plus précieux — que celui qui répète une information déjà disponible en ligne.
04
LE COMMERCIAL DE DEMAIN
Moins de pitch. Plus de décision.
Valider et contextualiser plutôt que simplement informer.
Intervenir au moment de décision plutôt qu’au début du parcours.
Réduire le risque perçu et aider à arbitrer.
Automatiser progressivement les tâches de saisie, recherche et reporting.
SOURCES CITÉES DANS L’ANALYSE
Gartner, 2025 — enquête et prédictions citées dans le carrousel CLARITY
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